从创业失败到低成本获客过百万，我是如何摸索出自己擅长的引流打法的

文章较长，讲故事前，先共享一个干货，吊着咱们能继续看下去。

一、创业失利后，我开端学习更接地气的长沙流量玩法我是 2019 年 5 月回到的长沙，第二天旋即创业，那时分，自以为是天之骄子，长沙这些土包子，做运营、搞流量都不如我，创业做了不到 2 个月，以花了 60 多万买个经历结束。

创业失利后痛定思痛，开端接触到长沙的圈子。

在连续聊了长沙 40 多个本乡的投资人、创业者后，有一天，我遽然聊到一个人说，他们工作室搞流量很厉害。

其时，我进入了第二段 、也便是现在的公考创业的项目，正愁不知道该怎样打开流量局势，所以在2个月内，我连续聊了许多搞流量的同学，我把他们大致总结为 3 个门户：技能流、人海流、 IP 流。

比如说，抖音某个版别比较好私信，那段时刻就有团队跑脚本张狂去私信用户；又比如说，我知道一些创业者，在全民 K 歌导粉，每天买 500 个账号，张狂私信给人导流，只需引流作用高于封号本钱， ROI 还能够，那就干。

人海流，顾名思义，便是堆人，搞流量团队，经过堆人来处理流量规模化问题。

这里边需求处理以下几个问题。

第一：堆人是否能做到流量规模化答案肯定是能，咱们想想，传统线下教育公司，不便是靠扫楼，扫街等等拉过来的客户吗？而这些企业只不过是把这种办法，放到线上来了罢了。

第二：人海流的流量功率问题投进毫无疑问是十分快的，可是堆人不同，它的产能是需求熬的，也便是说，你得等团队成熟了之后，才会有产出，前期得养，这是最痛苦的，怎样压缩工期，让新人尽快熟悉引流办法，就先得特别重要，也特别考验企业的功力。

第三：转化率问题毫无疑问， SEM 和信息流投进转化周期是十分快的，转化率在各个途径是比较 OK 的，但人海流的转化率就不必定差，只需你控制好前端的引流途径和 SOP 话术，你还是能够引过来十分精准的流量，并且，项目越笔直，流量就越精准，再辅以私域运营，从长时刻来看，作用乃至比投进好。

第四：IP流IP 流需求企业有强壮的IP名师，经过这个 IP ，老老实实做内容，进而形成转化，这种很合适考研等具备名师特性的职业，而考公由于没有全国性有说服力的名师，打造起来难度偏大。

二、从底层到高层，我把潭州和潭州系聊了个遍在梳理完这 3 个门户之后，我就初步确认了咱们的获客战略，前期人海流，后期人海流 + IP流。

技能流找途径技能缝隙，一方面是咱们以为这样的机会可遇不可求，别的一方面，我觉得这种东西途径堵住了，公司就会很难过，且途径必定是特别厌烦这样的办法的。

既然是人海流，那肯定是找职业最牛逼的团队学习，挖职业最牛逼的人，一切的方针都指向——潭州教育！或许咱们对潭州不太熟悉，这是一个特别奇特的公司，创始人之前做过传销，所以整个公司都很有传销气质，特别打鸡血（这几年好些了）；做兴趣教育，能把一插画这么小一个品类做到单月 2000W 营收（最近数据）；这家企业影响了整个长沙的在线教育，能够说是「黄埔军校」，从里边出来一个小 team ， 4 个人，就能成立一个公司，最多的时分，长沙差不多有 800 多家潭州系企业；这家企业免费获客团队曾高达数千人，简直长沙一切人才市场的人都收到过它的面试通知；这家企业的人，出来收入至少翻倍...我是怎样找潭州的人的呢？总的来说便是，勤快，像投资人相同聊，把能聊的都聊了。

底层当然是经过面试，直接在 Boss 直聘上扔炸弹， 招聘「新媒体运营」或许「网络推广」，但不能写「流量运营」等专业性词汇太高的，由于他们真的会不知道这个岗位是干嘛的。

大部分潭州的底层职工，其实是不能够聊的。

由于他们被潭州洗脑得比较深，我一开端聊的时分，完全是不知所云，完全聊不到一块去。

他只懂潭州这种玩法，他很认潭州里边某个牛逼的人物。

所以在多聊了几个人之后，我直接说，我是潭州某某（潭州系比较认的一个人）的好朋友，我前几天和她刚吃过饭云云，这样他们才会和你聊起来。

中层不能经过面试了，得经过熟人介绍。

由于他们的简历来不及流通到市场上，人就被抢光了。

这个时分，我在前段时刻聊的 40 多个长沙本地创投圈的朋友就产生了作用。

直接找他们引荐，没想到还真找到了几个，然后，拔出萝卜带出泥，攻破了一个，基本上就能攻破他的整个圈子。

当然，真实实践的时分，还是呈现了问题。

由于中层要么出来自己开公司，要么出来加入一个公司任合伙人，他真的是不缺机会。

我曾拿 3W 月薪，想一把砸死一个 20 岁小伙子，让他来咱们公司，成果拒绝了。

由于他创业能收入更多。

后来实在没办法了，我就只好说自己是投资人，想看看他们项目，想投他们，这才真实攻破这道线。

至于高层， 就有必要得是朋友介绍了。

幸亏那段时刻，知道了一个朋友，他正好知道潭州原来的 2 号人物，立刻请客吃饭，当场讨教。

然后又经过她，进入了这个圈子。

偷师完了，肯定是招人，所以我花了大价钱，在潭州找了 2 个操盘手过来（都是引荐过来的），其中一个，来自潭州赫赫有名的黄埔。

三、被疫情所迫去置换流量，成果咱们吃了知乎的第一波盈利但好景不长，在刚确认完流量团队负责人人选，公司刚融完 Pre-A 后，疫情来了。

咱们的战略部署立刻被打乱。

本来决议 20 年后，立刻大规模招人，走人海流，但公司都不让进了，有必要在家工作，而咱们中心的几个人员，则租了一栋民宿工作。

可是公司盘子现已推起来了，再没流量进来，公司存亡都成问题。

没办法，处处找流量。

然后那段时刻，正巧经过一个途径知道，知乎在放量，开通了教育职业的协作通道。

所以就满朋友圈找知乎的人，成果还真给找到了。

所以立刻推进协作，要分润 30% ？好，没问题，要先进知乎的账？好，没问题！要有 ROI 查核？好，没问题，知乎要求的，统统容许。

实在不是咱们一开端有先见之明，而是困兽犹斗，快要溺死的人了，哪管那么多，先抱跟大腿再说！上图便是那段时刻知乎给咱们推的部分资源截图。

那段时刻也是咱们最爽的一段时刻，知乎给过咱们全量 push ，知乎站内一搜「公考」、「省考」、「国考」最先出来的便是咱们的课程，咱们每次直播，知乎都通站内资源推、乃至是咱们的账号的文章，都会独自给咱们加量。

一开端咱们也不知道流量有多大，只想抱大腿，成果真的一推，根本忙不过来，知乎的流量滚滚而来，前期咱们有许多的流量糟蹋，由于出售团队那时分咱们乃至都没建立，是我和教师在转化！这也给咱们另一个经历，前后端必定要协调发展，特别是教育公司，流量一多，没办法转，真是很奢侈的一件工作。

此后，咱们也把和知乎的协作办法用到了和 B 站的协作上，所以咱们又成了第一个和 B 站协作的公考机构。

四、被事务推着走，抖音信息流投进的爱恨情仇与不成功尝试跟着事务发展，单个途径现已不能满意咱们了。

咱们在 20 年 2 月份就敞开了抖音信息流投进。

那时分我对信息流，一无所知，完全交给山东直营中心在打理。

可是好在疫情期间，投进的同行很少，导致表单获客本钱并不高，其时咱们的表单本钱，是不超越 30 的。

可是由于比如消化不完的缘故， 3 月份咱们并没有做大发动。

跟着出售团队的扩大，不得已又敞开了投进。

成果到后边，越来越贵。

我不断问人，问代运营，问朋友，都不知道是什么原因。

其实一向到最终，我都没有特别处理好这个问题。

却是由于投鲁班，让我第一次感觉到钱哗哗出。

那次咱们是投了鲁班的 9 元课，然后不到半天，一会儿爆单了，直接烧了 10W ，比如呼呼呼进来，就见出售不断地和我说，打不完了打不完了。

成果还是来不及了，那些比如咱们花了一周才消化完，并且，鲁班来的比如质量的确差很远。

由于咱们的课程是 49 元打卡 7 天全退的，可是在信息流途径，你无法一会儿说清楚这个工作，可是假设说，咱们找一个中心的信赖节点，也便是在用户那有信赖度，在咱们这也有信赖度的 KOL / KOC ，让他去和用户讲这个工作，这个作用就十分不错。

纵观咱们整个信息流投进的进程，都没有特别成功，我一开端由于疫情期间廉价，我以为之后都会很廉价，没想到越到后边，表单本钱一骑绝尘，现已到咱们难以忍受的境地。

终究让我断了再投抖音信息流的是两点，一是我有一次找来咱们一个代理商，让他直接给我看竞品后台，成果我以为咱们做得现已很廉价了，人家一个表单最高才 18 ，我一问代运营，为什么他们这么廉价，代运营说不出所以然，我觉得这里边是个玄学，我不太或许一会儿搞清楚；别的一块是跟着咱们后来免费流量的跑通，咱们对信息流就没那么大依赖度了，后来渐渐也停掉了。

五、找回擅利益，惊险一跃，总算敞开引流获客的人海战术差不多与抖音投进同期，咱们敞开了养流量团队之路，也便是经过新媒体获量。

到了 3 月份，跟着疫情缓和，总算能够开端在工作室工作。

咱们把在线上工作的两个潭州来的操盘手，拉来公司，正式开端招人。

当然，一开端真是抓瞎，首先是入职第二天，别的一个操盘手就走了，人创业去了......所以到后边只剩下 1 个；然后别的一个同学她只做过韩语品类，关于公职考试，她也不知道流量该怎样做。

没办法，身为老迈，只能自己带着小伙伴先探究。

然后是不知道从哪儿开端，一开端做各种号，头条号、抖音号、西瓜视频、 B 站都做，做了之后发现不起量，然后才开端养号；有了阅览量播放量之后，发现引不来流量，然后才发现，方向搞错了，有些内容只是量大，但引不来流量；然后发现不同的钩子，引流功率差别极大；还有便是用户来了之后不会不知道怎样把用户拉到训练营中来......不过总算，在养了团队差不过 3 个月左右，量开端批量化出来了，团队的均匀每天加微，能到 30 个左右了，并且很快，我发现尽管每天加微在涨，但我都不需求查核加 V 了，我直接查核训练营的转化数量。

一开端的批量化产能，它来自一个很笔直的途径，叫做 QZZN 。

不过很快陷入瓶颈，由于它太笔直了，团队人超越 3 个去做，就会呈现流量重复。

所以，咱们敞开了干流途径的讨伐之路。

1. 怎么一个月打透虎扑、豆瓣虎扑和豆瓣并不是咱们一开端侧重打的途径，乃至我一开端都没看他们。

由于觉得途径很笔直，量应该很小。

直到后来，咱们的账号在微博上被约束得很厉害，我随口和团队说了一句，你们重视下豆瓣虎扑这样的途径，去试试。

然后真有几个小伙伴去试了，他们用的办法，也便是我最开端说的那三种：机构号/教师号、材料号和学员号。

这其中，最快的是学员号，最难的是教师号。

由于虎扑和豆瓣的社区特点都特别强，所以找同好也变成一件极端正常的工作，「组团备考互相监督」。

否则，咱们也发现不了学员号这块这么强壮的流量，只需你自己是用户，你才会发现这块有这么大的流量。

还有便是，来了的流量，咱们绝对不会对学员过度骚扰，咱们拿出来做训练营的教师，真的是职业里边排名前几的名师，学员听了之后，一般不会有什么问题，由于教研质量过硬，你给他引荐的，真的便是好东西。

咱们在一开端做虎扑和豆瓣的时分，便是不到 4 个人上去了。

但第一波人吃到盈利之后，团队其他人简直就不必我说，悉数扑上去了。

由于每个人都有使命，都想拿提成，那要拿提成，他就得去找流量。

所以基本上跑通不到半个月，我 40 多人的团队就全跑到上面去了。

搞了不到 1 个月，由于途径小的原因，又呈现了流量重复问题，还由于引流过于生猛，让途径封了咱们许多账号。

一开端我是这么看流量重复问题的，小途径，咱们要么不做，要做，就要把途径内我这个品类 80% 的内容都做了，也便是说，在这个途径，你只需搜我的品类要害词， 80% 的内容都是我出的，然后达到饱和攻击的作用。

我把它称之为「品类占据」。

2. 怎么一个月打透小红书不过，到了小红书这，我又换了种玩法。

由于到了本年 5 月份，咱们原有干流途径的流量，呈现青黄不接的状况，有必要要去打破新途径了。

我看了下周遭，能快速出作用的，只剩下小红书了，所以决议，压 20 个人下去铺小红书，差不过 50 多个账号。

一开端也是吭哧吭哧做了好多账号。

由于我也不知道什么方向会火，所以我干脆一切方向都做。

做了半个月，跑出来一批账号，咱们差不多知道玩法了，所以就集中去跑那几个领域的账号。

小红书的玩法和虎扑豆瓣又不同，咱们到现在为止，是没跑通学员号的，不过把材料号给跑通了，咱们把公考常识做成美美的图片共享出来， 20 个人每天发的图片上，文字内容都是相同的（常识都是来自教师整理），案牍会各自去拟写。

然后总能火那么差不多一半左右，并且有些账号，十分不可思议可是又十分规律的，每周末爆一篇，咱们唯一能从里边得出来的结论是，官方拉出来「鞭尸」了。

当然，在小红书，丑是原罪，数据是不或许起来的。

这点，有必要留心。

3. B站和知乎的爆款引流逻辑B 站和知乎，是我倾注十分多心力的两个途径。

B 站我前后大约布了挨近 50 个 UP 主上去，知乎更是铺了不计其数的账号。

咱们这个品类，除了名师免费课程外，在 B 站最简单火，最简单带流量的内容是学长/学姐经历共享视频。

咱们乃至呈现一条视频从去年火到本年，带来 1000 多加微的状况。

我要点讲讲咱们怎样做爆款。

由于引流办法其实都差不多，最重要的差别在与你的视频/文章爆不爆。

首先咱们得有敏感度，说实话，搞流量的都得有点敏感度，包含这几个方面的敏感度：1）热门敏锐度包含时刻节点热门，职业热门，热门来了就得上，不要犹豫。

2）途径敏锐度途径规矩一向在变，像知乎这样变得慢的比较少，所以，团队老迈得自己去摸索，去亲自实践。

3）项目敏锐度项目节点很重要，项目节点一来，流量哗哗来，得提早有方案，能兜住。

其次，不管什么热门，必定要和职业相结合，必定是热门+职业，否则，即便是火了也没有什么含义。

比如说粉丝看到刘昊然考编，是舔他的颜值，而咱们看到刘昊然考编，就想去剖析编制有什么好处。

最终，假设上面都太难，不要紧，还有一招，必定能够学会。

那便是，一个热门诞生后，它是一个途径一个途径去感染的。

所以你大能够把微博热搜的热门，跑到知乎去，提一个问题，然后自己答复，然后再约请其他人来答复，这样子的问题大约率在知乎也会火爆起来，至少这个问题的第一波流量，都是被你所吃。

当然还有一个便是，每个职业都有自己的职业热门，这个热门，途径不必定知道，他就知道某天怎样流量遽然涨了，可是作为职业从业者，你必定是知道的。

你能够提早预设好问题和答复，然后等职业热门以来，就立刻左手发问，右手答复，下一秒再约请知乎全站人去答。

举个比如，每年国考公告出来，必定是会上微博热搜，也是必定会上知乎热门的。

国考的公告时刻发布不确认，但肯定每年都会发布一次。

所以我每年就提早 1 个月预备好一个问题 + 一个答复。

等国考公告一发布，我就立刻去知乎发问 + 第一个答复。

我的发问都特别简单，每年都是「怎么看待20**年国考公告」，然后我就把早就预备好的文章更上去，然后就去约请全站人答复，就能够了。

或许许多人都想不到，竟然这么简单，但它便是这么简单，并且，至少在曩昔 2 年，咱们整个职业，就我一个人在干这事。

这个工作，第一年给我带来了 2W+ 精准客资，第二年也给我带来超越 8K+ 精准客资，之所以第二年少了，是由于我在嵌入小程序图片的时分，其时咱们的小程序忘了开裂变，假设开了裂变，那估量又能有几万的客资。

4. 怎样管理人数庞大的流量团队一向有许多朋友问我，管这么多人，怎样管，管得来啊？说实话，它在我这一开端都不是个问题，我乃至历来没想过。

我的团队现在有 40+ （最多时分 70+ ），现在直接管理的是 7 个人左右，但团队许多工作，我都是亲力亲为的。

我是本年才开端思考管理这块的问题的。

第一：选人真的很重要我的团队，我只需应届生或许刚结业不久的，均匀年龄 21 岁，有经历的有自己的固有思想，反而搞不起来；我不要本科结业的，只需 ≤ 专科的，由于许多本科生事儿逼还觉得自己有多了不得；咱们的作息是单休，每天晚上 10 点下班，所以，不能接受的直接别来。

我的这群小朋友，能干，耐操，不墨迹。

这是我喜爱的团队。

第二：训练很重要，由所以白纸，有必要强训练训练培3个东西：企业文化；事务流程；未来规划，处以未来期许。

并且，有必要是老迈训练，其他人必定不行，我在最开端吃过这上面的亏。

交给操盘手去训练，然后发现入职 10 个人，到 1 个月后，或许 5 个人都留不下来，乃至会呈现留存率只需 20% 的状况，后来我自己接管了训练，每天给小伙伴们先讲故事，讲未来，然后再讲事务，他对我认同感强了，对团队、对公司认同感也就强了，也就知道自己是在做什么工作，处于什么位置了。

第三：必定要以身作则团队必定是，上之所好下笔随之，老迈怎样样，他就怎样样。

当我每周周末都准时过来加班，给他们开站会，训练，讲故事的时分，团队其他人都没啥话说了。

第四：也是最重要的，分好钱我的团队试用期基本薪资 2500 ，转正后 3500 ，在长沙这样的地方，优势并不显着，所以咱们在提成方案，特别是超额完成方针后的提成方案就特别刺激。

最开端，我为了让流量跑通，乃至呈现过只需拉 200 个注册就给 7000 块奖金奖给小伙伴的状况。

我的小伙伴，说实话家庭出身都不算太好，但他一结业，他就能知道，它只需支付，他就能得到丰盛的也是他应得的酬劳，那他的积极性当然很足了。

自从用上流量团队的人海战术后，咱们的流量焦虑症总算减缓一点了。

最主要的原因是，流量团队的工资本钱比花在投进上的本钱，实在是小太多了。

而加上私域运营与训练营服务之后，咱们的转化率并没有减少，反而有必定提升。

六、我的流量办法论：4链路模型我在曩昔 2 年，差不多把线上的获客办法都摸了一遍，经历经历都十分多。

总结下来，基本上就这 4 块。

1. 做流量，经过新媒体等途径获客这里边最难过的是最前面的几个月，由于流量团队收效是需求必定时刻的，假设你想经过人工做量来获客，那必定要耐得住孤寂，前几个月，是有必要要走一些弯路，积淀一些东西的；别的便是，经过人来获得增加，是没办法指数增加的，增加必定是线性的，由于你不或许指数级找人。

当然，只需跑通了之后，获利也是十分丰盛的，咱们算了一下，我的流量团队获客本钱，只需咱们做投进时的八分之一左右。

2. 换流量，异业协作换流量的玩法适用于有专长且在流量途径有人脉的小企业，比如说我这样的北京互联网出身的。

我在各个大企业都有人脉，我只需朋友圈呼喊一声许多状况就能找到对应项目的负责人。

而我又有大企业没有的专业性内容，流量途径有流量，我上去卖贱价课就好了，只需分成，没有流量购买费用，乃至这个贱价课营收流量途径悉数拿走都不要紧，我只需客资。

3. 买流量，即投进我去年花了数百万在这上面，终究总结出来我以为比较中心的一点：投进，必定要投要害信赖节点（当然，这个我的引流课是付费的有联系），也便是说，用户 A 不信赖机构 C ，那么好，找一个 A 和 C 都信赖的节点 B ，咱们和用户在节点 B 相逢相知，这能够节省许多本钱，且有利于后端转化。

然而这种投进最大的问题在于只需很小的适用范围。

当然这里多一句嘴，现在许多教育公司，包含职业教育公司，靠投进来获客，说实话，这是饮鸩止渴。

由于咱们都知道，投进永远是今天最廉价，但事实上，投进没有廉价的；别的，职业教育和 K12 不同， K12 首单不挣钱，逻辑是是成立的，逻辑是它最长能够服务用户 12 年，但职教不同，职教乃至许多品类都没有复购，比如说考研、公务员，它考上没考上都不会再找你了，你首单不挣钱，那你怎样挣钱？妄想经过转介绍挣钱？那你却是做好教研呀！4. 裂变和转介绍，好口碑自有万钧之力做强服务端，总有人相信你的坚持。

不过，口碑是能做出来的，这点，需求渐渐体会。

以上，我给它取了一个名，叫做「4链路模型」。

在初步跑出这个模型之后，我发现，似乎它现已囊括了市面上大部分的获客形状，所以，在这之后，我的团队，简直都是围绕着这个模型在扩展，在做纵深。

现在我的流量形状是，做流量为主，别的便是换流量和转介绍，不做投进。

当然，做教育，获客的终极形状，必定是裂变和转介绍，也便是基于教研口碑的老带新。

这一点，在任何职业教育企业，都负重致远。