不只是“抢单”，上海外贸人发力奔走海外市场

3月下旬的非洲，逐渐进入雨季。任性的雷雨说来就来，很快又变得晴空万里。抵达非洲大陆近一个月，金波已逐渐适应这里的天气，他的脸庞和手臂有些晒黑，但心情却很不错，“三年没见的客户，还是这么认可我们，很感激他们的信任”。

去年底，我国进一步优化疫情防控措施，上海外贸人迎来久盼的好消息。当变化和机遇同时到来，他们如惊蛰后初醒，收拾行装，重启计划，出海抢单。作为一家成立65年的老牌专业外贸公司，今年年初，上海市纺织品进出口有限公司陆续派出多个小组，从广袤的非洲大陆到新兴的拉美市场，都有他们奋力奔走的身影。

图说：前往非洲出差前，金波做了很多准备工作 采访对象提供（下同）

少带两件衣服，多放一本样品册

3月12日的深夜，浦东国际机场。金波挥别家人，登上了埃塞俄比亚航空公司的航班，经过约18个小时的飞行，他在当地时间11：30抵达多哥首都洛美机场。以多哥为首站，此行包含阿尔及利亚、肯尼亚、尼日利亚、摩洛哥等9个非洲国家，行程约为一个半月。

抵达多哥的第二天，来不及倒时差，金波就开始马不停蹄地拜访客户，频频出入当地最大的纺织品市场和老客户们的工厂、办公室。“过去我们出差，讲究短平快，连头带尾最多14天，但现在一去就是一两个月，尽可能多去几个国家，多见几个客户，把丢失的时间补回来。”他告诉记者，这一趟非洲之行从年初就开始筹划，准备工作远多于往常。

“非洲文化很多元，不同国家和民族说着不同的语言，有着不一样的穿衣风格和宗教信仰。这次我们要跑9个国家的多个城市，出发之前，用了大量时间对客户做精细化背调，准备完全不同的样品。”他举例说，在摩洛哥，信仰伊斯兰教的妇女衣袍颜色仅限为黑、白、墨绿色，再加上靠近撒哈拉沙漠，所以要求材质轻薄。到了尼日利亚，信仰基督教和伊斯兰教的人口约各占一半，阿拉伯头巾和大袍子就没有需求了。

为了尽可能多地带上样品，原本带着挂钩、长宽1米的布料，被裁剪成了A4纸大小，再装订成册，塞进两个28寸旅行箱。相较之下，他个人的行李就简单多了，几件POLO衫、衬衫和长裤，就是全部的行头。他说，“这次要跑的客户多，男生嘛，少带两件衣服，多带一本样品册，也许就会多一个新订单。”

图说：陆凌华在非洲纺织品市场和客商洽谈

一次面对面交流，胜过大量电话邮件

深耕非洲市场，是纺织品公司未来五年工作计划和试点改革方案的重中之重。不只是金波，今年上半年，公司有三个小组陆续赴非洲20多个国家调研，历时1到6个月不等。

相比金波的首次出行，从业20年的“老外贸”陆凌华今年已是二赴非洲。第一次在1月14日出发、2月25日抵沪，第二次则是3月25日出发，预计三周后返沪。“这次先去西非，再去东非，第一站是坦桑尼亚。”为何如此频繁地往返中非之间？他告诉记者，三年未曾踏上非洲土地，市场变化很快。因此年初与客户面谈并亲自考察市场后，他收集到了不少新需求。

“回来以后，要把这些需求全部整理消化，再带去有针对性的新产品，目标就是敲定合作。”此外，6月底是伊斯兰教的宰牲节，和全球其他热点节日一样，节前和节中都是消费高峰期。陆凌华有些兴奋地说：“现在这个时候，正是接宰牲节订单的最佳时机。”

“一次面对面的交流，胜过大量电话和邮件的交流，意义非常大。”两人都深有感触：“对于客户来说，亲眼看到样品，亲手摸到布料，合作才能更踏实。而双方的感情和信任度也是在一次次见面中建立起来的。”

在乍得，陆凌华的老客户穆斯塔法把他请到家中，叫出自家的6个孩子和中国叔叔见面。在埃塞俄比亚，金波和同年同月同日生的苏丹客户热情拥抱，从他做外贸员的第一年起，这位“纺三代”就是他的客户，从一年几百万美元的订单做到了去年的1500万美元。

此行也要开拓新客户。因为非洲几乎没有大型展会，外贸员想要“拉新”，就必须地毯式“扫街”，直奔当地最大的纺织品市场，带着样品走进一家家商户。“既能了解市场趋势，也能推销我们的产品。”陆凌华说，前一次出差非洲，他拿下了150万美元的新订单。

精耕细分市场，开拓新领域新增量

如何在全球经济下行压力下突围，始终是摆在上海外贸人面前的考题。今年年初，上海市政府研究制定了《上海市提信心扩需求稳增长促发展行动方案》，提出外贸保稳提质等10项行动，全力培育贸易竞争新优势。

老牌外贸公司正在寻求新突破。2022年，纺织品公司在非洲销售额超过1亿美元，计划到“十四五”达到1.5亿美元。上海市纺织品进出口有限公司执行董事朱毅说，深度拓展非洲市场的关键，就是将销售做到细分市场去，做到终端市场去。

“我们派往非洲的多个小组，主要任务是甄别优选非洲各个主要面料集散地，尝试进行贸易布点，建立销售网络。结合市场成熟程度等实际情况，逐步建立批发销售点和海外仓，以此为载体充分融入当地内陆市场。”他说，“走出去”不仅为了抢订单，更要实现产业链的打通和集成，形成“市场订单 生产集成 供应链组织优化”的拓展模式。

除了非洲，南美洲的新兴市场也是发力重点。今年一二季度，纺织品公司将增派出国小组赴阿根廷、哥伦比亚、巴拿马等国家和地区，除参加当地展会外，还将走访当地纺织企业，拜访当地客户，调研自贸区纺织品档口及参与转口贸易合作等工作。

而在老本行之外，金波和陆凌华等外贸员也有新任务，把非洲优质农产品引进来就是一门好生意。“非洲有很多高质量特色农产品，但受限于当地产业链的发展水平，尚未有机会走近中国消费者。”陆凌华说，他在西非考察了大豆、花生和芝麻的种植农场，参观了大豆工厂，发现当地的小粒黄豆很适合打豆浆，出浆率很高，很适合中国人的消费习惯。而在金波的考察中，苏丹的棉花、南非的苜蓿草等也是值得引进的农作物。为供需双方搭建起贸易的桥梁，就是他们下一步要做的事情，“2023年，我们出国访问的频率和跨度会达到前所未有的程度。”

新民晚报记者 张钰芸

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